Revenue Management to dziedzina zarządzania, która pojawiła się wraz z rozwojem linii lotniczych. Chęć zwiększenia zysków przez sprzedaż jak największej ilości miejsc na jeden lot zmusiła managerów linii lotniczych do strategicznego zarządzania ceną.
Ten model zarządzania bardzo szybko przeniknął do branży hotelarskiej. Doba hotelowa analogicznie jak jeden lot jest krótkim odcinkiem czasu, który podzielony na pokoje lub miejsca w samolocie należy sprzedać w jak najszybszym czasie po jak najlepszej cenie.
Revenue Manager w hotelu – specyfika działania
Większość hoteli niezależnie od standardu jaki oferują stosuje sprawdzone działania w celu zróżnicowania cen dla różnych odbiorców. Większość z nich niestety nie zatrudnia jeszcze revenue managera i wykonuje działania bardziej na czucie niż w oparciu o dokładne analizy wielu płaszczyzn działalności hotelarskiej. To bardzo duży błąd, który ma odzwierciedlenie w statystykach przychodów poszczególnych hoteli.
- Zatrudnianie revenue managera pośrednio wpływa na wynik finansowy naszego hotelu. Całymi dniami stara się by w słabym okresie zapełnić jak najwięcej pokoi oraz by w czasie największego popytu osiągnąć jak najkorzystniejsze ceny – mówi Jacek Szczęsny, dyrektor generalny Hotelu Rialto w Warszawie.
W pensjonacie Renesans w Zakopanym nie jest zatrudniony revenue manager, świadomie nie zarządza się również ceną. – Specjalne oferty cenowe, rezerwacje dla grup nadzoruje kierownik pensjonatu, za rezerwacje on line odpowiada recepcja – informuje Szymon Obrachta recepcjonista Pensjonatu Renesans w Zakopanym.
– Zajmowanie się recepcją i rezerwacjami on line zajmuje większość czasu, nie stosujemy żadnej polityki cenowej – dodaje Szymon Obrachta.
Określając cenę revenue manager bierze pod uwagę wiele czynników takich jak: sezon, ceny konkurencji, sytuację na danym rynku, ważne wydarzenia czy grupę docelową, do której w danym czasie kieruje ofertę hotelu. Innym bardzo ważnym obowiązkiem revenue managera jest umiejętne dobieranie pośredników w sprzedaży. Głównym kryterium doboru jest wielkość prowizji uzależniona od tego co oferuje w zamian dany pośrednik. Bardzo ważne jest, aby niezależnie od zakontraktowanej prowizji ceny za pokój hotelowy w określonym czasie u wszystkich pośredników były takie same. Jest to bardzo istotne, gdyż nie wyróżnia w żaden sposób żadnego partnera oraz wpływa na wiarygodność polityki cenowej hotelu.
Krótko mówiąc revenue manager ma za zadanie ustalić profil klientów, którzy w danym momencie są w stanie jak najwięcej zapłacić za pokój hotelowy pracując tym samym na jak najlepszy wynik finansowy hotelu. Z kolei zarządzanie przychodami i ich optymalizowanie nieodzownie wiąże się z dystrybucją w internecie i jest to kierunek, w którym w najbliższych latach hotele będą podążać.
Kto może zostać revenue managerem?
Jest kilka dróg, które należy przebyć, aby zaistnieć w branży hotelarskiej w zawodzie revenue managera. Osoba taka musi odnaleźć w sobie parę istotnych cech. Bardzo ważna jest umiejętność analitycznego myślenia, szybkie reagowanie na zmieniającą się rzeczywistość, systematyczność, umiejętność współpracy z wieloma działami hotelu a także zdolność do podejmowania ryzyka. Osoba charakteryzująca się wyżej wymienionymi cechami powinna też mieć wykształcenie kierunkowe na jednej z wyższych uczelni oferujących program z zakresu turystyki i hotelarstwa.
Wiele firm konsultingowo – szkoleniowych przeprowadza również szkolenia z revenue management-u, dostrzegając w tej dziedzinie ogromny potencjał w optymalizacji przychodów. Tego rodzaju szkolenia przeprowadza Instytut Rynku Hotelarskiego. Szkolenie jest prowadzone przez Ewę Rożnowską od kilku lat związaną z międzynarodowym środowiskiem hotelarskim. Szkolenie zakończone jest uzyskaniem certyfikatu, który poświadcza znajomość tematu i może być kartą przetargową w rywalizacji o stanowisko bądź pogłębieniem wiedzy z dziedziny hotelarstwa.
Pasja, umiejętności i zaangażowanie to klucz do sukcesu w wielu dziedzinach życia zawodowego. Skuteczny revenue manager musi również być zaangażowany, działać z pasją i korzystać ze swoich umiejętności.
Każdy hotelarz chcąc zwiększać przychody przy jednoczesnym utrzymaniu kosztów powinien pomyśleć o zatrudnieniu revenue managera. Dobry specjalista umiejętnie korzystając ze swojego doświadczenia i umiejętności jest w stanie optymalizować przychody, monitorować sprzedaż poprzez kilka kanałów dystrybucji oraz pośrednio wpływać na rozwój przedsiębiorstwa.
Emilia Westfal
horeca.pl
